KPI - Key Performance Indicators-

KPI

Key Performance Indicators

KPIak (Key Performance Indicators) enpresak erabiltzen dituzten aldagai,  faktore eta unitateak neurtzeko indikatzaileak dira. Horrek laugarren gaian eman dugun interneteko publizitateak izandako ondorioak eta emaitzak kontrolatzeko neurriekin bat dator.

KPIak aldagaietan mugatzen dira. Hala nola, gastuak, sarrerak, bisita kopuruak, konbertsio tasak, etab… Normalean portzentaietan ematen dira datu hauek. Metrikak eguneratzen dira eta lortutako emaitzek irizpide batzuk emango dituzte  garatzen diren Social Media [1]buruz. Adibidez, enpresa handietan, KPIak akzioetaz arduratzen dira eta akzioen kontrol zehatz bat aurrera eramaten dute, hala nola, akzioen igoera eta jaitsiera zehazten dute.

KPIak proiektuaren arrakasta edo akatsa ulertzen laguntzen dute eta marketing eta enpresa munduko erabakiak hobeto hartzen urgatzen dute baita egiten diren jardueren eta lanaren kontrol sistema eta jarraiketa eskaintzen dute.

KPIak ezaugarri zehatz batzuk dituzte. Alde batetik Neurgarriak dira. Oso zaila da  web orri batek bezero batentzat izan dezakeen erabilgarritasuna neurtzea (inkesta bat edo antzeko zerbait erabili ezean). Hala ere, neurtu daitekeena web orrian igarotako denbora da. Denbora kopurua handia bada, imagina dezakegu orrialdeko edukia onuragarria dela jendeak irakurtzen denbora igarotzen duelako. Bestalde, Eskuragarriak dira. Gure KPIak ezartzeko erabiltzen ditugun helburuak sinesgarriak izan behar dira. Onlineko salmentak %500 handitzea bada enpresaren helburua, pare bat buelta eman beharko zaizkio helburu horri ezinezkoa izango litzaketelako. Azkenik, Garrantzitsuak dira. Askotan gehiegizko informazioa arazo bat bihurtu daiteke, beraz KPI egokia aukeratu behar da interesatzen den infromazioa lortzeko.

KPI edo indikatzaile mota hauek anitzak dira, beraz garrantzitsua da jakitea zeintzuk diren jarduerarako KPI garrantzitsuenak. Ignacio Santiago, Onlineko Marketineko kontsultorea da eta SEO, WordPress eta Social Median espezializatuta dago. Santiagok bere Bloggean sailkapen interesgarri bat egiten du KPIen inguruan, kontuan hartuta zeintzuk diren jarduererako KPI garrantzitsuenak. Jarraian Santiagok egindako sailkapena aztetuko da.

Lehenengoz salmenten diru sartzeak  jakin behar dira, horretarako sarrerak ulertu behar dira jakiteko zein den marketing inbounde[2]n eta outbound[3] kanpainen efikazia. Beraz diru sartzeak, urte osoko salmentak eta inbound marketinaren bidez lortutako bezeroen diru sartzeen arteko kenketa baten bidez kalkulatuko da.

Bigarrenez, Lead[4]eko kostua dago. Horretarako, bezeroak lortzearen kostuak CRM (Customer Relationships Managment) plataformen beharra dago, baita ERP en(Enterprise Resource Planning) integrazioan erlazionatutako kostuen kontabilitatea. Bestalde, CACa( Customer Acquisition Cost ) kalkulatzeko kontuan hartzen da publizitatea, eskulana, teknologia eta softwarean eta gastu ororkorrak.

Behin kostuak kalkulatuta, zuzenean kalkula daiteke salmenta berriak baita kanpaina bakoitzaren aurrekontuak egokitu ere. Hori eginda kanpainaren arrakasta eta errentabilitate indibiduala kalkulatu eta ebaluatu daiteke.

Beste indikatzaile garrantzitsu bat bezeroen balioa da. Bezero balioa, enpresa baten barruan bezero zehatz batek eman duen balioa  bere bizitza zikloan, betiere hitz egiten ari den enpresa jakinean.

Marketing inbound ROI[5]  indikatzaile interesgarria da ere. Enpresa guztiek ikusi nahi dute egin duten inbertsioaren itzulera. Itzulera kalkulatzea oso garrantzitsua da urteko eta hileko jarduera ebaluatzeko. Berdin dio enpresak zein marketing jarduera erabiltzen duen, inbertsioaren itzulera zehaztuko du jarduera horren etorkizuna.

Lead trafikoaren ratioa zein den jakin behar da, hau da, Web gunera heltzen den trafikoa , erabiltzaileak nondik datozen, hedabide konbentzionaletatik edo sare sozialetatik suertatzen den jakitea eta ulertzea. Helburua ez da web orrialdeko zirkulazioa hutsa lortzea, baizik eta lead tasaren igoera.

Marketin esfortzu guztiak egin eta gero, garrantzitsua da jakitea zenbat lead itxi duten salmenten taldea, beste era betan esanda, zen den Bezeroen Lead Ratioa. Lead kualifikatuen konbertsio tasa[6] kalkulatu beharko litzateke, baita lead bitarteko salmenta onartuen bihurketa tasa. Horretarako lead hauen ezberdintasunak jakin behar dira. Lead salmenta kualifikatuak errazak kotsideratzen diren lead salmentak dira. Bestalde, Lead bitarteko salementa onartuak gauzatu ahal diren lead posibleak dira, salmenta taldeak ebaluatuta.

Marketing kanpaina jakin baten arrakasta lortzeko oso lagungarria da. Arrakasta hori bermatzeko puntu batzuk kontuan hartu behar dira, hala nola, kanpaina lead-ak lortzen dituen aztertu eta  itxiera tasa altua eduki duen ikusi besteak beste.

Landing Page-aren konbertsio ratioa web-orrialdeak konbertsio sortzen dituen edo ez jakiteko erabiltzen da. Hori jakiteko orrialdea zenbat erabiltzailek ikusten duten eta zenbatek forma fisiko batean produktuarekiko interesa azaleratzen duten aztertu behar da. Oso garrantzitsua da kalitatezko edukiak sortzea, hori izango baita bezeroa erakarriko duena eta horrek ikustaldi bakoitzean bezero potentzialak lortzeko balio izango du. %10 edo gutxiagoko bihurketa tasak eduki ezkero landing page-a berrikusi beharko da eta publiko objektiboarekin erlazioa duen eduki pertsuasiboagoa erabili beharko da.

Sare sozialen irismena, garrantzia eta edukien eragina ikusteko, metrika zehatz batzuk daude. Hala nola, kanal sozial bakoitzeko lead bihurketen kantitatea, kanal sozial bakoitzeko bezero bihurketen kantitatea, kanal sozial bakoitzeko trafiko portzentaia.

Trafiko Mugikorra, Lead-ak eta Bihurketa Tasaren indikatzailea kontuan hartu behar dira. Gaur egun gero eta handiagoa den trafikoa lead-ak eta gailu mugikorretatik datozen bezeroak dira. Web-gunea gailu mugikorretatik sartzeko optimizatuta egon behar da.

Publizitateraren munduko edozein profesionalentzako KPIak ezinbestekoak dira. Ezinezko izango litzatele estrategia baten diseinua edota marketing plan bat egitea KPIen lana aplikatu gabe. KPIak enpresak egunero bizirik irauteko faktoreak zeintzuk diren aztertu eta zenbatu egiten dute.

Ana Mendigutxia

Itxaso Jokano

Oihane San Francisco

---

[1] Social Media: Termino honen barnean plataforma digitalen batuera, sare sozialak... hartzen ditu 

[2] Marketing inbound onlineko marketineko elementu bat da, barnean kalitatezko edukien garapena, Podcasts, bloggind, Infografiak, Sare sozialen engagement eta klik bidezko ordainketa ditu.

[3] Outboundeko marketina barnean posta zuzena, telebistako iragarkiak, publizitate konbentzionala eta telemarketinga  hartzen ditu.

[4] Lead bati buruz ari gara pertsna batek produktu zehatz batean interesa jartzen duenean eta interes hori fisikoki azaltzen denean. Marketingdirecto webgunean ongi azaltzen du: http://www.marketingdirecto.com/diccionario-marketing-publicidad-comunicacion-nuevas-tecnologias/lead-2/

[5] ROI, Return on investment,  Pertsona edo enpresa batek inbertsio bat egin ostean lortzen duen etekina. Puromarketingen artikuluan azalpen zabalagoak ematen dira ROIaren inguruan: http://www.puromarketing.com/10/18129/para-como-optimiza.htm

[6] Konbertsio tasa Web-guneak izandako konbertsio guztien batura zati izandako bisita guztien batuketen arteko zatiketa da. Hau da, web-guneko bisitetatik zenbatek bezero erreala bihurtu den. Konbertsio tasaren informazio gehiago Socialmedia y contenidos web gunean aurki daiteke. http://www.socialmediaycontenidos.com/tasa-de-conversion-en-e-commerce-cifras-informes-suenos-y-realidad



GALDERAK

1.KPIen emaitzak normalean nola ematen dira?

a) Metroetan.
b) Minutuetan.
c) Portzentaietan.

2. Zer da ROI?

a) Inbertsio bat egin eta gero galdutako guztia.
b) Inbertsio bat egin eta gero lortutako etekina.
c) Aurreko guztiak oker daude.

3. Zein da ikuslea web gunera erakartzeko erabiltzen den teknika?

a) Web guneak kolore biziak izatea.
b) Portzentai asko izatea.
c) Kalitatezko edukiak izatea.